Подать заявку
Начат сбор заявок на Starta Accelerator Summer 2018
Navigine
Олег Демидов, сооснователь
 
Резюме
 
Как мы начали вести бизнес на рынке США?
 
Я являюсь сооснователем и директором по развитию бизнеса в Navigine. Я хочу рассказать вам о нашем решении перенести Navigine на рынок США.
История начинается в России, где была основана компания. Наши более ранние проекты в различных секторах доказали согласованность наших технологий и бизнес-моделей. Наша команда стремилась расширить компанию и хотела найти лучшую тактику для этого.
Рынок США является самым передовым, составляя до 50% мирового рынка. Между тем, российский рынок обычно развивается за западом.
Мы понимали, что для повышения стоимости компании необходимо выйти на международный рынок, в частности на американский рынок.
Выходя на внешний рынок, мы сталкивались с некоторыми трудностями, такими как выбор конкретных рынков для входа, каналов продвижения и эффективности выхода этих рынков.
 
Участие в международных конференциях помогло нам удовлетворить потенциальных клиентов и доказало, что есть спрос на нашу продукцию.
Получив лучшее представление о ценности наших продуктов, мы решили переехать в Нью-Йорк и присоединиться к акселерационной программе Starta Capital.
Команда акселератора помогла нам быстрее адаптироваться к американскому рынку посредством обучающих семинаров, где мы встречались с инвесторами, партнерами и наставниками.
Сейчас мы продолжаем развивать нашу сеть клиентов, партнеров и инвесторов и ищем еще один  отраслевой акселератор, который поможет нам сделать следующий скачок в качестве компании.

____________________________________________________________________________________
 
Как мы начали бизнес на рынке США?
Я являюсь сооснователем и директором по развитию бизнеса в Navigine.
 
Вместе со вторым CEO и сооснователем  Алексеем Паневым, мы начали активно развивать нашу компанию на российском рынке в 2014 году. В начале этого года, мы начали вести наш бизнес на рынке США.
В этой статье я объясню, как мы пришли к этому решению - откуда пришла идея и какие шаги мы предприняли. Я надеюсь, что эта информация будет полезна для аналогичных компаний, новых для иностранного рынка или принятия решения о том, чтобы войти в него или нет.
Я кратко объясню происхождение нашей мотивации выйти на американский рынок.
Наша компания создает  B2B платформу и программное обеспечение для нее, данная платформа  точно контролирует позиционирование и движение людей внутри зданий. Используемые для этого устройства представляют собой набор датчиков, присутствующих в современных мобильных устройствах и оборудовании для реализации IOT (Internet of things) приложений. Мы работаем на мировом рынке геолокационных услуг внутри зданий, которые несмотря на быстрый рост ($4,4 млрд. В 2019 году), все еще находится в зачаточном состоянии. Этот инновационный рынок требует значительного времени, чтобы догнать классические, такие как розничная торговля, транспорт, производство и логистика. Российский рынок обычно развивается позади Запада, поэтому он небольшой, составляет 1% мирового рынка. США являются самыми передовыми и составляют до 50% мирового рынка.
В Navigine нам удалось создать ключевую технологию, которая делает нас конкурентоспособными на мировом рынке программных продуктов.
Наши первые проекты в различных отраслях (транспорт, ритейл, развлечения), доказали согласованность наших технологий и бизнес-моделей.
Мы понимали, что для повышения стоимости компании необходимо выйти на международный рынок, в частности на американский рынок.
Мы столкнулись с проблемами, с которыми сталкивается любая компания, выходящая на внешние рынки:
1. Выбор, с какого рынка начать.
2. Выбор ресурсов для использования в этих целях.
3. Как создать лучшее предложение для неизвестного рынка.
4. Выбор каналов продвижения для использования.
5. Как определить эффективность  выхода на рынок.
Сначала я попробую ответить на эти вопросы исходя из того, как это произошло в нашем случае:
 
В 2015 году мы начали посещать зарубежные конференции, в основном при поддержке Сколково:
Mobile World Congress, Hannover Messe, Slush. Общение с потенциальными клиентами, партнерами и конкурентами подтвердило, что есть спрос на наши решения. Мы также должны почувствовать конкурентную среду на этих конференциях. Mobile World Congress 2015 был самым важным для нас, так как мы нашли нашего первого зарубежного партнера и запустили пилот в Берлине.
Летом 2015 года мы приняли участие в первом наборе акселератора для мобильных технологических проектов, организованном центром мобильных технологий в Сколково совместно с фондом-акселератором iDealMachine. Программа помогла нам значительно развиться, позволив нам вырасти во всех ключевых бизнес-показателях более чем на 50% за 3 месяца. Этот опыт показал, что хороший акселератор, подходящий для нашего направления, может принести существенные выгоды.
Осенью 2015 года мы получили инвестиции от Российского фонда Ayr Ventures, который также помог нам найти сильного местного партнера в Германии, Tоргово-промышленную палату Российской Федерации. Учитывая имеющиеся знания и ресурсы, мы решили проверить возможность выхода на немецкий рынок.
Около полутора месяцев наша небольшая команда в Берлине проводила тесты по привлечению клиентской базы, и мы смогли сформировать поток потенциальных проектов.
Наша команда поняла, что рынок перспективный, но довольно инертный. Другим важным открытием было то, что мы можем работать, а также эффективно общаться с иностранными подрядчиками.
Благодаря этим новым знаниям, мы начали разрабатывать стратегию выхода на американский рынок, понимая, что весной 2016 года будет большая вероятность привлечения инвестиций через финскую инвестиционную платформу- Innovestor.
Так совпало, что наш первый институциональный инвестор Starta Capital планировал  создать собственную акселерационную программу в Нью-Йорке, начиная с января 2016 года.
 
Факторы для выбора этой программы были следующими:
- Мы были хорошо знакомы с командой, которая должна была помочь нам на месте.
Нью-Йорк, хотя и довольно дорогой, объективно дешевле, чем силиконовая Долина. Вы можете жить там за $ 2,000$ в месяц на человека, включая размещение, транспорт и питание (мы не рассматривали другие места в США из-за нашего фокуса B2B Software)
Нью-Йорк намного ближе к Москве (более быстрые и дешевые авиабилеты - проще организовать общение с российской командой)
- В Нью- Йорке Больше внимания уделяется развитию бизнеса, чем привлечению инвестиций (так как, наша  идея не совсем нова и уникальна, мы должны быстро показывать результаты и создавать проекты на рынке США)
результат:
Команда акселератора значительно ускорила наш адаптационный процесс через  обучающие семинары: The Culture of Doing Business, The Features of Marketing and Sales, Formulating the Value for the Final Customers, Taking into Account the Specifics of the Market, A Study of the Peculiarities of American Communications
Акселератор предоставил нам базовый набор наставнических связей, которые позволили нам связаться с клиентами и партнерами – в общей сложности мы смогли поговорить с более чем 50 людьми
Акселератор помог нам познакомиться  с инвесторами, профессиональный бизнес-ангел Джон Асон присоединился к раунду во время программы, что  организовало Innovestor
 
 
- Полезные у нас были и  еженедельные встречи, где мы отслеживали свои результаты, это помогло нам сосредоточиться на важных задачах по развитию клиентской базы.  
В ходе программы мы разместились в Нью-Йоркском офисе партнера и нам удалось сформировать  несколько стратегически важных партнерств
 
Что мы делаем сейчас:
- Продолжаем рост нашей сети клиентов, партнеров и инвесторов, полученных в процессе акселерации.
- Ищем новый отраслевой акселератор , который поможет нам совершить очередной рывок.
 
Краткий вывод и рекомендации компаниям, рассматривающим возможность выхода на зарубежные рынки:
1. Важно решить, является ли это подходящим временем, для выхода на внешний рынок или нет: если вы чувствуете, что потолок для роста на родном рынке уже достигнут и нужно расширяться, тогда это правильный шаг.
2. Нужно получить хорошее представление о том, насколько интересен ваш продукт и насколько сильна конкуренция-очень важно посетить несколько целевых конференций и выставок, но не переоценивайте полученный там фидбек -как правило, он гораздо оптимистичнее реальности
3. Выберите  наиболее перспективный рынок, учитывайте факторы,важные для  успешной конкуренции.
4. Найдите  партнера с  хорошими связями  на целевом рынке: акселераторы или другие сетевые структуры могут быть очень полезны
5. Ваша компания может быть лидером в своей отрасли на российском рынке, но развитие компании на американском и европейском рынках может заставить  начать все  с нуля, придется заново выстраивать  бренд и репутацию
6. Мой вывод о работе с Акселератором Strata:
 
Меня постоянно спрашивают: "Чем они  лучше Y-combinator, 500 Startups или TechStars?”
у Алексея Гирина, управляющего  партнера Starta Accelerator, есть на это хороший ответ: "Если у вас есть возможность попасть в одну из этих топовых программ, безусловно стоит попробовать.”
 
Адаптация к  американскому рынку- невероятно сложный процесс, если у компании еще нет там никакого присутствия.
Хотя компании с уникальной технологией на трендовом рынке могут попасть под исключение, чтобы это сработало их маркетинговый пакет должен быть на очень высоком уровне.
Starta Accelerator процветает в своей нише, и может быть хорошим первым шагом для компаний, пытающихся  адаптироваться к американскому рынку. Здесь также можно  проверить свои предположения о  перспективах выхода на вашем рынке.